Adjiedj Bakas’ Communicatietrends

Vergroot je verkoopkansen, geef je product mee naar huis

Geef een auto mee voor een proefrit van een half uur en je verhoogt je verkoopkansen. Maar geef een auto drie dágen mee en de potentiële koper raakt zo gehecht aan die auto dat hij of zij hem niet eens meer terug wil geven. Tel uit je winst. Geef en krijg terug. Hoe meer je meegeeft, hoe meer je terugkrijgt. Dat geldt voor auto’s, brillen, huizen en ontelbare andere producten. Zien is kopen, ervaren is nog meer kopen.

verkoopkansen

‘Zagen: zien is geloven.’ Onder dat motto geeft Dolmar Makita, fabrikant van accuboormachines en -zagen, letterlijk zijn machines in de hand van de klant. De klant kan de accuzaag meenemen om er in zijn of haar eigen omgeving een paar dagen mee te gaan zagen. Dat mee op proef geven ziet Dolmar Makita als een betere marketingstrategie dan reclame maken. Tegen eigen ervaring kun je als bedrijf niet aan adverteren.

Overtuigen

Zeker klanten die gewend zijn aan de brandstofzaag of die niets zien in een accuzaag (snel leeg en zo) kun je op die manier beter overtuigen. Zeker degene die geluidsstil moet werken zoals in de buurt van ziekenhuizen, scholen, kantoren of in parken. Wie zo’n accuzaag een tijdje heeft gebruikt, het liefste tijdens een langere periode in de eigen omgeving, valt er eerder voor.

Proefrit verhoogt de verkoopkansen

Dit is ook waarom een autodealer een auto graag en snel meegeeft voor een proefrit. De verkoper weet dat jij als klant eenmaal een proefrit maakt, je veel sneller geneigd bent om ja te zeggen tegen een goed aanbod. Nog veel beter is het om als autobedrijf de proefrit niet te beperken tot een half uurtje, maar die auto gewoon drie dagen mee te geven.

Joy-ride

Dat deed BMW in Nederland enkele jaren geleden met zijn zogeheten Joyriders-campagne. Potentiële kopers konden zich aanmelden om drie dagen te rijden in een BMW 3-serie, of een BMW 1-serie. De actie bleek een groot succes. Na een maand hadden zich al 15.000 Nederlanders aangemeld bij BMW Nederland voor zo’n lange proefrit. BMW zette nog eens honderd auto’s voor de actie in en verlengde de actieperiode met drie weken, zodat het aantal letterlijke Joy-rides steeg van de oorspronkelijk geplande 1.600 naar 4.000.

Verkoopkansen

De reden hierachter is eenvoudig. Je verkoopkansen stijgen aanzienlijk als je je product in handen geeft van een potentiële klant. Hij of zij hoeft zich maar even voor te stellen dat hij of zij er de bezitter van is en het wordt onmiddellijk veel moeilijker voor haar of hem om er afstand van te doen. Dat komt door een eenvoudig psychologisch principe: niemand raakt graag kwijt wat hij heeft. Dit effect wordt nog eens versterkt door het wederkerigheidsprincipe, ook al zo’n bekend psychologisch verkoopprincipe. Iemand die iets krijgt wil graag iets terugdoen, bewust maar zeker ook onbewust.

Montuur mee naar huis

Slimme opticiens maken ook gebruik van deze principes. Zij geven het montuur waar de klant nog over twijfelt een weekend of drie dagen mee naar huis. Hans Anders laat klanten zelfs drie monturen mee naar huis nemen. De klant kan dan uitgebreid in de spiegel kijken en foto’s maken. Ook kan hij/zij de familie en vrienden om hun mening te vragen. Hans Anders laat de klant wel een borg betalen, een borg die gelijk is aan de prijs van de monturen die hij of zij meeneemt.

Proefwonen

Makelaars passen het principe sinds een paar jaar ook toe om de huizenverkoop te stimuleren. Zeker in gebieden of steden waar huizen niet zichzelf verkopen. Dit concept is heel toepasselijk Proefwonen gedoopt, een goede manier voor potentiële kopers om de woning maar ook de omgeving uit te proberen. Ook hier weer geeft de ervaring zelf de doorslag.

Want dat er winkels, supermarkten, een winkelcentrum, scholen en andere voorzieningen in de buurt zijn is één. Maar alleen met Proefwonen kom je erachter hoe het huis zelf je bevalt, zoals de kamerindeling, de lichtinval, de warmte/koude-ontwikkeling, de gehorigheid in huis en van de buren, de ligging qua zon en wind van de tuin, verkeers- en andere omgevingsgeluiden et cetera. De potentiële bewoner voelt zich misschien al snel zo thuis dat zij of hij zeker weet dat dit precies haar of zijn huis is om te kopen. De proof of the pudding is altijd in the eating.