Communicatietrends

Mensen denken niet altijd bewust en rationeel na voorafgaand aan een aankoopbeslissing. Integendeel. Sociaalpsychologisch onderzoek wijst uit dat mensen ook als consumenten kuddedieren zijn en over veel minder vrije wil beschikken dan zij graag denken. Mensen laten zich namelijk zonder veel moeite beïnvloeden door marketeers en verkopers. Hieronder volgen 9 marketing- en verkooptechnieken om daar je voordeel mee te doen. Het zijn eenvoudige én ingewikkelde tips, maar allemaal zetten ze de koopspieren in beweging.

1. Op=Op, het werkt. Echt.

Een gerenommeerde webwinkel als Bol.com bestookt zijn klanten met mailtjes als: ‘Laatste kans! 10% extra kassakorting bij aankoop van minimaal 3 artikelen’.

Cliché? Goedkoop? Zeker. Maar deze e-mailcampagne s zijn steeds weer effectief. Klanten zijn namelijk altijd op zoek naar scherpe aanbiedingen. En ze willen een aansporing, iets dat werkt als stimulans om tot actie over te gaan.

Wat ook werkt is: Laatste kans, ‘Slechts 1 per klant’, ‘3 halen 2 betalen’, ‘Nieuw!’ of ‘Vernieuwd!’. En ‘Op=Op’.

Echt. Je trapt er zelf ook in.

2. Een blufnaam of pochslogan.

Je hoort ze nu dagelijks op de radio adverteren: autoverzekeraar Promovendum, ‘Verzekeringen voor hoger opgeleiden’. Hoger opgeleiden? Aha, je voelt je direct aangesproken.

Op een soortgelijke manier noemt datingwebsite Parship zich ‘Dé datingsite voor hoger opgeleiden’. En datingsite e-Matching is volgens eigen zeggen ‘de grootste datingsite in Nederland voor hoger opgeleiden’. Match4me.nl doet volgens zijn website in ‘dating voor hoger opgeleiden’.

Jezelf academisch noemen is een fraaie variant op dit thema. Reisorganisatie Academische Reizen, dat bijvoorbeeld vaak adverteert in welstandsklasse A en B-kranten als NRC Handelsblad, is gewoon een onderdeel/label van reisbureau Institute of Travel in Den Bosch. En de reizen zijn gewoon toegankelijk voor iedereen, getuige de omschrijving ‘in kleine gezelschappen van deelnemers met gelijkgerichte belangstelling’.

3. Geef korting (geef nooit korting).

Voor het bepalen van wat iets waard is, hebben mensen een ijkpunt nodig. De slimme winkelier zegt mensen dat ijkpunt dus voor. Wil je dat mensen grif 500 euro voor een Full HD-televisie neerleggen? Zet er dan in de winkel bij: ‘Adviesprijs € 899,-, bij ons € 499,-’.

Het gaat er daarbij vooral ook om of je goedkoop líjkt. Kijk naar de Methode Media Markt. Dankzij hun prijsimago-spel denkt iedereen die de grote winkel binnenloopt al snel: tjee, wat staat er veel, er wordt vast veel ingekocht en dat zal wel een lagere prijs betekenen. Er staan ook echt veel stapels dozen met daar bovenop een uitgepakt apparaat. Veel voorraad? Dan denkt de klant ook meteen aan goedkoper. Het gevolg is dat Media Markt gemiddeld 8% goedkoper wordt ingeschat door consumenten dan ze werkelijk zijn.

Het is het omgekeerde korting-principe dat ook wordt beschreven door verkoopgoeroe Jos Burgers in zijn boek ‘Geef nooit korting!’. Op de cover prijkt een sticker met de aanprijzing ‘Nu! Van € 17,95 voor € 19,95’.

4. Lieg over de leeftijd van je doelgroep.

Noem je product voor 50+ terwijl je 65+ bedoelt. Doe dat niet alleen in tekst maar ook in foto’s op je website en in brochures. Gazelle prijst zijn elektrische fietsen aan met een vrouw die naast haar fiets in een park op een trapje zit en ze is hooguit 40, 43 jaar. Op dezelfde manier doet Opel alsof het zijn Adam heeft geschapen voor een blonde twintiger in zomerjurk waaronder gebruinde benen uiteindelijk uitmonden in ranke Manolo-pumps terwijl de gemiddelde Adam-koper 55+ is. In advertenties voor sta-op-stoelen zie je altijd een piepjonge vrouw met fitness-figuur en in een boxspring van Swiss Sense ligt in de reclame altijd een aantrekkelijk stel dertigers in satijnen nachtmode en nooit het bejaarde echtpaar in geruite pyjama en wollig nachthemd dat dergelijke hoge uitstapbedden koopt.

5. Boezem angst in.

Volgens de flessenwaterbranche is het steeds opnieuw bijvullen van flesjes mineraalwater met water uit de kraan onhygiënisch. Want bij elke slok komen speekselsporen en voedselresten in het flesje terecht, en die zijn een voedingsbodem voor bacteriën. De boodschap: koop uitsluitend nieuwe flesjes Spa, Evian, Sourcy etc.

Plantensterolen

Op dezelfde manier stoppen voedingsmiddelenfabrikanten angstclaims in productnamen als Becel ProActiv tegen cholesterol: ‘De inname van 1,5-2,4g plantensterolen per dag kan het cholesterol met 7 tot 10% verlagen na 2 tot 3 weken’, bezweert Becel op zijn website. Met Vifit Proteïne zorg je extra goed voor jouw spieren, claimt Vifit. ‘Wist je dat… Je spieren, haar, huid en pezen voor een groot deel uit proteïne bestaan? Proteïnes  zijn opgebouwd uit kleinere aminozuren. Jouw lijf heeft alle 9 aminozuren nodig om goed te kunnen functioneren. Deze aminozuren zitten in (…) Vifit Proteïne. En precies zo geeft Danone hoog op over Bifidus ActiRegularis-bacteriën (brrr) in Danone Activia. Het klinkt als speekselsporen en voedselresten, maar ook hier klinkt het functioneel vies: vies om angst in te boezemen.

Becel voor de wasmachine

Zo wordt Calgon gepromoot als Becel voor de wasmachine: ‘Calgon 2in1 is gebaseerd op speciaal ontwikkelde formules met actieve bestanddelen met tweevoudige werking: kalkafzettingen worden geneutraliseerd en vuilafzettingen worden voorkomen.’ Alsof je over ProActive of Vifit yoghurt leest.

En waarom doe je mee aan de Postcodeloterij? Omdat je net als de deelnemende 2,5 miljoen (!) Nederlanders zwicht onder de psychische druk van de angstgedachte dat er een prijs op jouw postcode valt terwijl je geen loten hebt gekocht.

6. Differentieer je productaanbod.

Lees even dit rijtje:

Kruidvat Multi Vitaminen & Mineralen bruistabletten

Kruidvat Multi Vitaminen & Mineralen Extra Sterk

Kruidvat Multi A-Z Compleet

Kruidvat Multi Vega

Kruidvat Multi Vitaminen Forte

Kruidvat Multi A-Z Kauwtabletten voor Volwassenen

Kruidvat Multi A-Z 50+ vitaal

Kruidvat Multi A-Z 65+ vitaal

Kruidvat Multi A-Z Slimgewicht

Kruidvat Multi A-Z Vrouw Vitaal

Kruidvat Multi Energie Boost

Kruidvat Multi A-Z voor volwassenen

Kruidvat Multi-vitaminen en mineralen

Kruidvat Multi-vitaminen en mineralen voor sporters

…

Kruidvat verkoopt zijn vitaminen in een bijna eindeloze variatie. Dat verhoogt de kans dat er ook speciaal voor jou gemaakte vitaminen bij zitten. Gevolg: elke variant verhoogt de kans op meer verkoop.

7. Houd uitverkoop.

Sale!

Alles Moet Weg!

Een uitverkoop werkt, zolang je er maar bij zegt dat die tijdelijk is. Alleen op die en die datum. Of op die dagen of in die week.

Kondig hem ook ruim van tevoren aan zodat je mensen al lekker kunt maken.

Perk je uitverkoop ook eens in tot een beperkt aantal. Iets als ‘Slechts tien exemplaren!’ maakt die exemplaren nóg aantrekkelijker. Mensen zullen zelf bedenken dat ze snel moeten handelen willen ze op tijd zijn.

8. Kondig een prijsverhoging aan.

En doe dit ruim van tevoren, zodat je klanten en mensen die nog klant moeten worden kunnen profiteren van de nu nog aantrekkelijke prijs. Een koopje trekt altijd. Je verhoogt er de kans mee dat je producten of diensten eerder worden afgenomen, want vooral twijfelaars trek je er eerder mee over de streep.

Een variant is het ‘laatste exemplaren’- of ‘laatste kans’-aanbod. Omdat je product of dienst uit de handel gaat, je stopt met een bepaalde dienst of je artikelen uit het assortiment haalt. Mensen hebben er een hekel aan iets te missen.

9. Benadruk dat je duurzaam bent.

Vroeger kochten mensen producten, daarna kochten ze merken en nu kopen ze bedrijven. Unilever, de multinational achter Andrélon, Omo, Unox, Calvé, Knorr, Dove en Zwitsal, schopte het tot boegbeeld van duurzaam ondernemen dankzij de inspanningen van CEO Paul Polman die overal waar hij komt zijn duurzaamheidsmissie preekt.

Bedrijven/merken als Vandebron, Fairphone, Tesla, Toyota, Triodus Bank, Tony’s Chocolonely, Greenchoice, Ben & Jerry’s, Dopper, Fair Trade en Max Havelaar leggen in hun marketingcommunicatie steevast de nadruk op hun sociale engagement en dat legt ze geen windeieren.