Communicatietrends

1. Vertel in één zin wie je bent en wat je doet en denk daarbij vanuit de ander(en).

Bij het eerste contact dat je met iemand legt is het belangrijk om snel en kort een goede eerste indruk te maken. Je noemt je naam en je zegt wat je doet. Daarbij is het van belang om uit te gaan van wat die ander interesseert en niet te veel vanuit je zelf te denken. Als je een cv-installatiebedrijf hebt, kun je zeggen dat je cv-ketels installeert. Maar beter en aantrekkelijker klinkt het als je iets zegt als ‘Ik verkoop warmte’ of ‘Ik zorg dat jij comfortabel kunt wonen’. Daarmee prikkel je je gesprekspartner veel meer. Waardoor je vanzelf in een echt gesprek terechtkomt. Gebruik zo’n korte maar wel prikkelende introductie ook als je in een vergadering in het bekende voorstelrondje kort iets over jezelf moet vertellen.

2. Begin eerst een gesprek en begin daarna pas met pitchen.

Dit is eigenlijk het belangrijkste punt. Je pakt op een netwerkbijeenkomst niet iemand bij zijn of haar kladden om een gloedvolle netwerkpitch af te steken. Nee, eerst maak je contact, je geeft een hand, glimlacht, noemt je naam, luistert naar hoe die ander zich voorstelt. Kortom, je knoopt eerst een gesprek aan, praat eerst over hoe je hier kwam. Waarom je bent uitgenodigd, hoe je van deze bijeenkomst wist. Je stelt een vraag aan de ander, en pas als die ander een vraag stelt aan jou, begin je te vertellen wat je doet en waarom. Beperk je ook dan tot 30 of hooguit 40 seconden.

3. Zorg dat je netwerkpitch zo snel mogelijk een gesprek wordt.

Als je samen met iemand of met twee of drie mensen staat te praten en jij bent lang aan het woord haken anderen af. Kortom hou dus je uitleg over wat je doet en wat jij kunt betekenen voor anderen kort. Vertel helder en duidelijk, en vergeet details, die komen later wel in een vervolggesprek. Je wilt namelijk niet staan roeptoeteren, je wilt een gesprek. Daarnaast wil je dat je gesprekspartner geprikkeld wordt door jouw verhaal en misschien zelfs al direct nieuwsgierig wordt naar meer. Je wilt connecten met iemand. Alleen dan stelt die ander jou vragen, en wil hij of zij verder praten. Op dat moment of later, in een vervolgafspraak.

4. De inhoud van je netwerkpitch.

Er zijn verschillende inhoudelijke elementen die thuishoren in een netwerkpitch. Je naam en als je geen zzp’er bent bij welk bedrijf je werkt. Je expertise. Waarom jij doet wat je doet, misschien heb je wel een missie. Je wilt bijvoorbeeld problemen oplossen voor je klanten of je gaat bijvoorbeeld maatschappelijke problemen te lijf. Wat heeft de ander eraan om met jou in zee te gaan? Welke toegevoegde waarde bied jij? En wat is het voordeel voor hen? Het lijken allemaal ingewikkelde vragen maar ze zijn erg makkelijk te beantwoorden als jij gelooft in wat je doet.

5. Een netwerkpitch is geen verkooppitch.

Bij een netwerkpitch gaat het erom dat je mensen leert kennen. En dat je een klik opbouwt met mensen die in jou of je bedrijf, product of dienst zijn geïnteresseerd of die aan anderen vertellen dat jij bestaat en dit en dat verkoopt.

Een verkooppitch vindt plaats in een later stadium. Je kent de andere partij al, je hebt al kennisgemaakt, er is al een connectie. Je kunt daarom ook gerichter te werk gaan in een verkooppitch. Je kunt veel meer ingaan op details, technische specificaties of levertijden etcetera. Misschien kun je al producten laten zien, of op een laptop laten zien waar je aan werkt voor vergelijkbare klanten. Daarmee wek je bij de ander vertrouwen op, en dat is noodzakelijk willen mensen met jou in zee gaan.

6. Stel vragen aan je gesprekspartner, altijd.

Of je nu een netwerkgesprek hebt of in een verkooppitch zit, het blijft belangrijk om vragen aan de ander te stellen. Elke pitch moet in een ideaal geval een gesprek zijn en blijven. Een dialoog werkt overal en altijd beter dan een monoloog. Je komt daardoor ook beter te weten wat die ander precies wil en je houdt hem of haar beter bij de les.

Een vraag aan het eind van je pitch werkt als een call to action op je website of in je e-mailnieuwsbrief. Je roept de ander op om haar of zijn mening te geven over de business waar jij in zit. Als je cv-ketels verkoopt, eh, sorry als je warmte verkoopt, dan kun je een vraag stellen als ‘Is het bij jou snel warm te krijgen in huis?’ of ‘Kampen jullie op kantoor ook met steeds hogere energiekosten’, of meer algemener ‘Denk jij dat je snel zonder gas toekunt bij het verwarmen van je pand?’.

7. Bedenk dat het altijd om jou als persoon gaat.

Of je nu zzp’er, partner bent in een maatschap of een groot bedrijf hebt, jij bent de persoon met wie de ander een connectie maakt, en wel of niet zaken wil doen. In jou heeft die ander vertrouwen. Het vertrouwen in jouw bedrijf volgt daar vanzelf op als het goed is. Stel je verkoopt iemand een cv-ketel, na hem of haar uitgebreid geadviseerd te hebben over de CW-waarde, het warmwatervermogen, wel of niet een hybride warmtepomp, een vuilafscheider om de levensduur van de ketel te verlengen. Dan vertrouwt die ander er bij het akkoord gaan met jouw offerte op dat de monteur van jouw bedrijf de ketel naar behoren installeert en alles goed inregelt. Jij wekt vertrouwen en dat doe je automatisch voor je hele bedrijf en al je medewerkers.

8. Ben je starter? Dan gaat het ook vooral om jou als persoon.

Of je nu in een netwerkpitch zit met een potentiële investeerder of met een afnemer, hij of zij is altijd allereerst geïnteresseerd in jou als mens dan in je product of dienst, hoe innovatief of revolutionair die ook is. Wek je voldoende vertrouwen? Heb je ervaring en expertise? Weet je wat er in de wereld en specifiek in jouw branche speelt? Beschik je over genoeg uithoudingsvermogen? Heb je al eerder moeilijke projecten van de grond getrokken? Heb je andere werkervaring waaruit blijkt dat je goed beslagen ten ijs komt? Hoe is je netwerk? Heb je goede partners of misschien al andere investeerders en/of afnemers om je heen verzameld? Zijn je prognoses een beetje reëel? Heb je de cijfers een beetje op een rijtje? Ben jezelf of speel je een rol?

9. Een starterpitch is ook altijd eerst een netwerkpitch en dan pas een verkooppitch.

Als starter sta je te popelen om jouw productidee of nieuwe dienst te delen met de wereld. Toch moet je ervoor waken om niet direct van wal te steken met uitgebreide omschrijvingen van je product of dienst. Of te vertellen hoe goed het is of hoe goedkoop. Nee, je moet altijd beginnen met wat je gesprekspartner wil weten, of dat nu een potentiële koper of een investeerder is. En dat is: voor welk probleem heb jij een oplossing bedacht? Als mensen geïnteresseerd zijn, stellen ze vragen. Vragen zijn in feite een bewijs van interesse. Ze zijn de toestemming die je krijgt om verder te vertellen.

10. Een call to action kan ook een heel specifieke vraag zijn.

Je kunt je pitch afsluiten met een vraag naar de mening van je gesprekspartner over jouw business (zie onder punt 6) maar er zijn ook veel andere mogelijkheden om die ander te activeren. Je kunt hem of haar bijvoorbeeld wijzen op een filmpje op je website. Of naar cases van bestaande klanten. Je kunt ze vragen om hun contactgegevens om ze iets toe te mailen, of te vragen om ze later te bellen. Misschien sta je binnenkort op een beurs of geef je een workshop en kun je ze daarvoor uitnodigen. Nodig nieuwe contacten in ieder geval de volgende dag uit om te linken op LinkedIn.