Communicatietrends

1. Selecteer je potentiële klant aan wie je jouw producten gaat verkopen.

Je begint met na te gaan wie jouw ideale klant is. Dus iemand die jij echt verder kunt helpen met jouw product of dienst. Je moet hem of haar – en zijn of haar bedrijf – echt iets te bieden hebben. Als jij daarvan zelf overtuigd bent kom jij ook direct veel overtuigender over.

2. Je maakt een afspraak.

Bel om een afspraak te maken. Mailen kan ook, maar bel dan een halve dag of een dag nadat je de mail hebt verzonden. Bellen is beter, persoonlijker en daardoor effectiever. Bij het maken van een afspraak ga je nog niet in de modus om te verkopen. Let daar goed op. Je bent alleen nog een afspraak aan het maken, beter gezegd: die ander aan het interesseren voor een nadere kennismaking. Je praat dus nu nog vooral over het weer, de route, jouw bedrijf en het bedrijf van die ander, maar je gaat nog niets nadrukkelijk aanprijzen. Dat komt later.

3. My place or yours?

Behandel je potentiële klant als een date: vraag hem of haar of hij of zij bij de eerste kennismaking liever naar jouw bedrijf komt of dat jij andersom naar zijn of haar bedrijf gaat. Dat laatste is gebruikelijk, maar soms wil een klant graag zien hoe jij er bijzit. Op neutraal terrein afspreken zoals bij dates komt bij verkoopgesprekken niet vaak voor.

4. Verdiep je grondig in die ander.

Niets is erger dan vragen stellen aan jouw potentiële klant die je makkelijk had kunnen opzoeken. Naar de bekende weg vragen kan soms functioneel zijn, maar doe dat alleen als je echt het antwoord al weet – en dat doe je door je goed voor te bereiden. Zorg ook dat je alles weet over je eigen diensten en producten, nieuwe releases en versies etc. Je moet eenvoudigweg alle vragen erover kunnen beantwoorden. En als derde punt binnen deze tip: zorg dat je ook op de hoogte bent van wat je concurrenten te bieden hebben.

5. De eerste seconden zijn bepalend.

Tijdens de eerste seconden van een gesprek weet je al of die ander in is voor een gesprek met jou of niet. Ook hier is het net als met een date via Tinder: je weet pas echt of het klikt als je elkaar in levenden lijve ziet. Begin dus met een vrijblijvend chitchat over het weer, het gebouw, of jij of die ander het goed kon vinden, de parkeerplaats, maakt niet uit wat, als het maar informeel is. Je kunt ook over de vakantie beginnen, en even later spreken over kinderen, hobby’s, auto’s. Het gaat er in eerste instantie om om het vertrouwen van die ander te winnen zodat je sowieso ergens over kunt praten. Dan kun je namelijk ook over de zakelijke aspecten praten. Let op het wijdverbreide misverstand. Het echte verkoopgesprek begint niet pas als je het over zakendoen hebt, het begint al zodra je binnenkomt.

6. Wat wil die ander precies?

Wat is het probleem waar je gesprekspartner mee kampt? En voor welk probleem heb jij de oplossing in huis? Daar kom je achter door vragen te stellen. Stel dus vragen. Sterker nog stel veel vragen. In elke fase van het gesprek zijn vragen het smeermiddel voor effectieve communicatie. Bovendien wek je met het stellen van vragen sympathie. Ja, precies zoals bij een date of een andere ontmoeting met mensen die je niet zo goed kent.

Je moet er ook achter zien te komen waarom je gesprekspartner geïnteresseerd is in jouw aanbod. Is het omdat het nieuw is, en beter dan andere producten? Past het beter bij andere producten die hij/zij al afneemt? Wil hij of zij jouw concurrent te slim af zijn? Heeft hij of zij ruzie of onenigheid met de huidige leverancier? Is het een kwestie van prijs? Wil zij of hij minder betalen omdat de verkooprijs van zijn eigen producten of de markt onder druk staat? Wil hij of zij meer gemak, of hogere volumes afnemen? Kortom om je product goed te kunnen verkopen moet je veel vragen stellen.

7. Let op positieve koopsignalen.

Is de ander geïnteresseerd? Dat zie je aan zijn of haar koopsignalen. Er zijn expliciete verbale en non-verbale koopsignalen. Verbale zijn duidelijk. Elk positief woord is er een. Non-verbale zijn wat minder uitdrukkelijk maar wel essentieel om op te letten. Zeker als die ander geen verbale koopsignalen wil uiten om haar of zijn onderhandelingspositie te versterken. Kijk naar de houding. Leunt hij of zij naar achteren of juist naar voren? Dat laatste is positief. Een open lichaamshouding wijst ook op veel aandacht. Net als lachen. Open ogen die jou aankijken wijzen zeker ook op positieve aandacht. Net als opgetrokken wenkbrauwen. Of geregeld instemmende knikjes. Vaak wegkijken is juist weer afwijzend maar als die ander jou vaak aankijkt, gaat het heel goed. Hetzelfde geldt als die ander vaak naar jouw brochure of (een monster van) het product zelf kijkt. Of het geregeld in de handen pakt.

8. Kritische vragen zeggen niks.

Of beter gezegd: juist veel. Kritische vragen wijzen juist op belangstelling. Hoe meer een klant vraagt, hoe meer zij of hij geïnteresseerd is in jouw product of dienst. Anders zou hij of zij wel eerder afhaken. Op het moment dat de kritiek wat afneemt of minder hard wordt, kun je dé verkoopvraag stellen: u (of jij) bent dus geïnteresseerd, zal ik u een aanbod doen?

9. Met meer mensen aan tafel maakt het voor jou makkelijker.

Vaak zitten er bij het bedrijf dat jij als verkoper of ondernemer bezoekt meer mensen aan de andere kant van de tafel. Dat is fijn voor jou, want je hebt dan eerder door of die andere partij wel of niet geïnteresseerd is. Let daarvoor op de interactie tussen je gesprekspartners. Ze kijken vaak naar elkaar om de mening van de ander te peilen. Ze willen namelijk graag één lijn trekken. Als zij elkaar echt aankijken, kun jij dat gerust beschouwen als een positief signaal om jouw producten of diensten te verkopen.

10. Natúúrlijk heeft de klant bezwaren.

Voordat jij kunt gaan praten over een voorstel over aantallen, prijs en leveringstermijn komt de klant eerst met bezwaren. Dat is nu eenmaal zo, bezwaren zijn onderdeel van het ritueel.

Ga maar bij jezelf na als je op het punt staat iets te bestellen of te kopen. Je bedenkt altijd wel een paar redenen om het niet te doen, nu en op dit moment. Ook jouw klant moet alles even op zich laten inwerken. De meeste bezwaren kun je eenvoudig weerleggen. Doe dat rustig en neem de tijd ervoor. Als het bezwaar de prijs betreft kun je er bijvoorbeeld dingen tegenin brengen als de grote waarde van jouw spullen. De kwaliteit, de voordelen tegenover wat je concurrenten bieden etc.

11. Het verkopen begint na de verkoop.

De beroemde Amerikaanse autoverkoper Joe Girard zei het al: pas als de verkoop beklonken is, begint het zakendoen. Laat dus ook na het verkoopgesprek nog van je horen. Benadruk na een dag of twee dagen nog even dat het een goed gesprek was, en bevestig de afspraken (als je die al gemaakt hebt tijdens het gesprek). Je kunt zelfs na een paar dagen je klant bellen met de vraag of zij of hij ook vindt dat alles goed loopt en of hij of zij tevreden is met de afhandeling.