Adjiedj Bakas’ Communicatietrends

Contentmarketing maakt klanten letterlijk grijpbaar

Conventionele reclame werkt nog steeds. Hard selling kan effectief zijn. Maar er zijn veel effectievere, goedkopere en vriendelijkere manieren om klanten voor jouw bedrijf te winnen. Een daarvan is contentmarketing. Dat is niks anders dan klanten trekken met informatie. Het is een aangename, goedkope en sociale manier van marketing. Mensen gaan jou er zelfs voor bedanken.

Als reclame schieten met een schot hagel is, is contentmarketing een netje pinda’s ophangen in je tuin om vogels aan te trekken. Je biedt klanten of potentiële klanten iets waar zij hun voordeel mee kunnen doen zonder daarvoor direct geld te vragen maar waarmee jij jouw bedrijf wel extra aantrekkelijk voor hen maakt.

Dat ‘iets’ kan van alles zijn: productinformatie, verhalen, how to-artikelen, recepten, handleidingen. Dat kan in elke vorm, offline en online: met tekst of video, op blogs, in print, magazines, whitepapers. De recepten en nieuwtjes die Albert Heijn weggeeft in het erg smakelijk vormgegeven Allerhande is een mooi voorbeeld. Net als de honderden filmpjes waarin medewerkers van Coolblue op hun eigen YouTube-kanaal producten bespreken.

Bedankjes

En mensen zijn Appie dankbaar voor hun gratis kookglossy. Allerhande heeft op Facebook dik 26.000 fans, en op Pinterest 21.000 volgers. Coolblue wentelt zich ook in bedankjes en complimenten, en op Twitter is zelfs een Coolblue-fanclub.

Content betekent niks anders dan inhoud (welbeschouwd is content maar een lelijk woord, een fijner woord is informatie). Die inhoud kan informatief zijn of onderhoudend. Entertainment is al sinds mensenheugenis een effectieve vorm van informatie.

De Tour de France is 115 jaar geleden bedacht door de hoofdredacteur van een Franse sportkrant (L’Auto-Vélo) die in de informatieluwe zomertijd zijn oplage wil verhogen. Michelin bedacht een restaurantgids om mensen een reden te geven in hun auto te stappen (en banden te verslijten).

Vakantie naar de zon

Zelfs Blue Monday, de laatste was op 18 januari, is uitgevonden voor commerciële doeleinden. De bedenker, een psycholoog, zocht in opdracht van een Brits reisbureau uit op welke dag van het jaar mensen zich het rotst voelen, en daardoor ontvankelijker zijn voor reclame om een vakantie naar de zon te boeken. De psycholoog gooide een handvol factoren in de blender, zoals het winterweer, tijd sinds kerst, mislukte voornemens, maandsalaris, maandagmotivatie, waaruit als resultaat de derde maandag van januari rolde. De media (en social media) deden de rest.

Zachte verkoop

Natuurlijk, advertenties, billboards en online-banners kunnen veel opleveren. Net als zogenaamde harde verkoopmethoden, zoals mensen vanuit een callcenter laten bellen om van energieleverancier te wisselen of een abonnement op de Volkskrant te nemen. Maar vandaag de dag wint zachte verkoop aan belang. Marketeers spreken ook wel van social selling in plaats van hard selling. En B2B, business-to-business, wordt ook steeds vaker H2H genoemd, human-to-human.

Dat hebben we uiteraard te danken aan de opkomst van internet en social media, waardoor de consument of zakelijke beslisser tijdens zijn/haar customer journey veel makkelijker en sneller informatie kan verzamelen voor hij of zij een aankoop doet of voor een bedrijf kiest. Jouw bedrijf het liefst.

Het net genoemde Coolblue laat je ook op een eenvoudige en snelle manier producten met elkaar vergelijken en gecombineerd met de recensies levert dat een waardevolle ervaring op voor de klant die op dat moment in zijn ‘klantenreis’ erg ontvankelijk is voor handige en fijne service. En dan makkelijker beslist om zijn stofzuiger, externe harde schijf of trimmer meteen maar bij Coolblue te bestellen.

Lonend om te delen

En precies daarin schuilt het voordeel van aantrekkelijke informatie ook voor kleine en middelgrote bedrijven. Het is erg lonend om interessante inhoud/informatie te maken en te delen, met zoveel mogelijk mensen in jouw doelgroep. Dat kan via je eigen website, maar ook via social media als Twitter, waar je bijvoorbeeld technische vragen beantwoordt. Of reageert op discussies, of via retweets belangwekkende informatie deelt met derden waardoor die jou gaan volgen en zo ook in jouw bedrijf geïnteresseerd raken. Praten, praten, praten. Uitwisselen van verhalen, zoals dat bij de kapper en op verjaardagen gaat. Zo simpel kan het zijn.

Of het kan via LinkedIn waar je in specifieke groepen deel kunt nemen aan discussies en ook vragen kunt beantwoorden. Of je publiceert er artikelen waar mensen wat aan hebben, zoals over nieuwe diensten en producten, trends, inzichten, etc.

Bind je doelgroep

Het geheim van informatiemarketing is delen, en dat op een slimme en aantrekkelijke manier. Het draait erom dat jij relevante informatie aanbiedt, via het juiste kanaal en voor het juiste publiek. Zo bindt je je doelgroep aan jou en je bedrijf.

Je hoeft niet direct een Blue Monday of Tour de France te verzinnen of een kostbare glossy soort Allerhande uit te gaan geven. Een e-mailnieuwsbrief eruit doen met daarin een verslag van een internationale beurs op jouw vakgebied (en dat van je klanten/doelgroep) kan al heel effectief zijn. Daarmee haal je mensen naar je eigen website, die daar nog meer interessante informatie treffen. Dat kan van alles zijn: blogs, video’s, whitepapers, handleidingen, nieuwsoverzichten, referenties van bestaande klanten, overzichten van media-optredens, persoonlijke foto’s, polls, cartoons, prijsvragen, noem maar op. Zelfs een aantrekkelijke actie-aanbieding met een kort verhaaltje eromheen waarom je die aanbieding hebt kan al wonderen verrichten.

Lol

Niet alles hoeft direct nuttig te zijn, entertainment en lol zijn ook belangrijk. En mensen die wat ze zien leuk vinden, schrijven zich vervolgens voor jouw volgende nieuwsbrief in. Het (gratis) verstrekken van informatie maakt klanten letterlijk grijpbaar.

Tot slot: er is een val. De val van blind enthousiasme omdat iemand – een contentmarketinggoeroe of socialmediaheraut – je koeien met gouden horens heeft beloofd. Je werd wakker met de overtuiging dat je een fantastisch artikel publiceert op je website of blog, dat promoot op alle social media die je kent en dat iedereen dat vervolgens openlijk gaat prijzen, delen en downloaden, en dat vervolgens iedereen bij jou komt kopen. Dan droom je nog steeds. Vertrouwen opbouwen kost tijd. En net zomin als op een Formule 1-circuit of 400 meter-baan in het Thialf: er zijn geen shortcuts.

Begin dus met waardevolle informatie maken en delen. Doe dat enkele dagen later weer. En een week later ook weer. En houd dat maanden vol, of langer. Heb geduld. Zaai en gij zult oogsten. Steeds meer mensen komen op je website, gaan jou volgen, leren jou en je bedrijf kennen, kennen je naam, herinneren zich jou als ze op zoek zijn naar wat jij te bieden hebt. Steeds meer mensen gaan jou vertrouwen. En vertrouwen is goud waard.