Adjiedj Bakas’ Communicatietrends

7 tips van dieren voor elke ondernemer en verkoper

Mensen zijn net dieren, en dus kunnen we nog heel wat leren van het natuurlijke gedrag van dieren. We moeten als het om klantrelaties gaat zelfs een voorbeeld aan dieren nemen, stelt gedragsbioloog Patrick van Veen in zijn boek Verliefd op je klant. Zijn bureau Apemanagement geeft trainingen en doet onderzoek naar de drijfveren van samenwerken bij chimpansees – en bij mensen. Wij doken in de dierenwereld en kwamen terug met 7 tips waarmee je als verkoper en ondernemer direct je voordeel kunt doen.

1. De kunst van het verleiden.

Er is een prachtige televisiecommercial van Praxis die heel overtuigend aantoont hoe gevoelig wij zijn voor pauwengedrag, nestdrang en verenvertoon. De bouwmarkt begint het filmpje ‘Praxis Bower Bird’ (van al wat jaren geleden) met uitleg over de baltsplaats van de bowerbird ofwel prieelvogel in Nieuw-Guinea. Die versiert zijn nest als een prachtig prieeltje met felgekleurde rode bloemen om een vrouwtje te verleiden. Een hele klus om al die bloemen bij elkaar te zoeken, schetst de voice-over op David Attenborough-toon. Om te vervolgen met: ‘Gelukkig hebben wij de Praxis’. Je ziet dan een schuchtere jongen vijf eenvoudige rode kussentjes die hij heeft gekocht bij de Praxis op de bank in zijn woonkamer leggen.

Vervolgens komt een mooi jong meisje binnen. Zijn date. Ze kijkt om zich heen, ziet de rode kussentjes en roept uit: ‘Wauw! Leuk! Ik zou hier best kunnen wonen’.

De pay-off is: ‘Met Praxis krijg je alles voor elkaar’.

Mensen zijn net dieren. Correctie, mensen zíjn dieren. Een relatie aangaan begint met verleiden. En wie een potentiële partner zoekt, moet opvallen en zorgen dat hij of zij alles netjes en aantrekkelijk voor elkaar heeft. Vogels beheersen die techniek tot in de puntjes.

2. Bouw rituelen op met je klant.

Het allerbelangrijkste om met je klant op te bouwen is rituelen. Dieren zijn daar goed in, en apen helemaal. Sommige apensoorten besteden wel twee uur per dag om elkaar te vlooien. Apen hebben geen vlooien of parasieten maar vlooien zorgt voor vertrouwen. En vertrouwen speelt een centrale rol bij het opbouwen van elke relatie en zeker van elke duurzame relatie.

Even een goede kop koffie schenken. Vragen hoe het thuis gaat. En of iemand zich op zijn of haar gemak voelt. Dat zijn kleine maar belangrijke vormen van aandacht geven.

De structuur van de groep is complex, dus het is belangrijk om met leden goede relaties op te bouwen. Precies zoals in het menselijke ondernemersleven.

Tijdens het verleidingsproces (punt 1) is imponeren belangrijk, maar daarna komt de fase van onderhoud. En onderhoud doe je door te vlooien. Kleine rituelen, die relaties echt in stand houden.

3. Imponeren is belangrijk, wees aantrekkelijk.

Imponeren met een borstroffel, zoals apen doen, is belangrijk. Het is niet bedoeld als negatief gedrag. Kijk naar een pauw, die moet er tiptop uitzien om een partner te imponeren en dus te verleiden. Hoe mooier en groter de verentooi, hoe eerder de concurrentie het nakijken heeft.

Met imponeren laat je je kracht zien, en je schoonheid, oftewel waarin jouw toegevoegde waarde voor je klant zit. Vermijd het bekende typisch Nederlandse schuchtere gedoe, maar laat zien dat jij de beste bent.

Aan de vacht of veren van een dier kun je zien of ze gezond zijn en als jij er heel goed uitziet, ben je waarschijnlijk heel gezond.

Sommige apen gaan als ze ’s ochtends wakker worden enorm veel lawaai maken, op en neer springen en schreeuwen. Dat vinden de vrouwtjesapen heel aantrekkelijk. Ze houden van de energie die het mannetje uitstraalt.

Zo gaat het ook met verkopers en ondernemers. Wie een doffe of passieve indruk maakt, zal niet veel klanten verleiden.

4. Verplaats je in het perspectief van de ander.

Mensen zijn een van de weinige diersoorten die zichzelf in de spiegel kunnen zien. Apen kunnen het ook. Dat betekent dat we elkaar in het perspectief van de ander kunnen verplaatsen. En nog belangrijker, houdt Patrick van Veen ons voor: kijk als verkoper of ondernemer vaak in de spiegel, zodat je precies ziet wat je klant ziet.

5. Leg altijd contact met anderen.

Waar je ook komt, maak contact. Mensen houden ervan als een ander het initiatief neemt tot een praatje, of het nu om een netwerkborrel is of bij de receptie als je aan het wachten bent op je afspraak. Kijk naar honden, die lopen nooit langs elkaar zonder elkaar te begroeten. Ze ruiken aan elkaars neus, aan elkaars achterwerk, grommen even of blaffen. Er is altijd contact.

Let vooral ook op de non-verbale signalen van anderen die contact met jou zoeken. Mensen worden vaak heel gelukkig van een gesprek, ook als het een vrijblijvend en vluchtig gesprekje is. En je weet nooit waar je in een gesprek nog op uitkomt. Het kan zomaar gebeuren dat je je allergrootste (potentiële) klant van je leven ontmoet zonder dat je dat ook maar één moment doorhad.

6. Trek je niet te veel aan van regels.

Jonge chimpansees mogen niet paren met elkaar, dat mogen alleen de dominante mannetjes. Toch proberen jongere apen vrouwen te verleiden. Soms lukt dat en weten ze een vrouwtje te verleiden tot een intieme vrijpartij. Waarna ze vanzelf de man zijn, en dus ook tot de dominante apen worden gerekend.

7. Verras je klanten geregeld en blijf het doen.

De slimme postbode of pakketbezorger heeft hondensnoepjes bij zich. Meeuwen en andere zeevogels nemen vaak een extra visje mee voor hun partner. Een cadeautje, iets meebrengen is niet alleen een fijne verrassing. Je laat ook zien dat je aandacht voor de ander hebt. En je laat zien dat je ook aan hem of haar denkt als je niet bij hem of haar bent. Bovendien laat je zien wat je in je mars hebt, letterlijk en figuurlijk.

Ten vierde schept het een verplichting, wat ook wel bekend staat als het wederkerigheidsprincipe van Cialdini: voor wat hoort wat. Wat je geeft krijg je terug, altijd.