Adjiedj Bakas’ Communicatietrends

Multicopy Communicatietrends

12 geheimen voor een succesvolle onderhandeling

Of je nu een verkoopgesprek voert, onderhandelt over een prijs of over een salarisverhoging, het overtuigen van je gesprekspartner is een kunst. Je kunt de ander niet dwingen overtuigd te worden. Die ander moet dat zelf doen, hij of zij moet overtuigd raken. De ander bepaalt dus het succes. Het werkt bij een onderhandeling net als bij liefde: je kunt een ander niet dwingen verliefd op jou te worden. Maar jij kunt wel de dingen doen waardoor die ander eerder verleid wordt. Met deze 12 tips kun jij zelfs de lastigste partner overtuigen van jouw argumenten.

onderhandeling

1. Streef tijdens de onderhandeling een fair deal na.

Iedereen in welke onderhandeling dan ook wil het beste eruit halen. We willen een fair deal, een overeenkomst waar alle onderhandelingspartners zich in kunnen vinden. Geheim: geef iets aan een ander. Door te geven krijg je dingen gedaan. Als je iemand iets geeft, wil die ander iets terugdoen.

2. Cruciaal is ontspanning.

Wil je iemand in een gesprek overtuigen, dan moet die ander ontvankelijk zijn voor jouw argumenten. Hij of zij moet dus ontspannen zijn. Je moet dus alle mogelijke stress wegnemen, en dat doe je door iemand op zijn of haar gemak te stellen. Iemand die niet relaxt is neemt niets van jou aan.

3. Blijf tijdens de onderhandeling zelf ook altijd rustig.

Als jij onrust uitstraalt, wordt de ander ook onrustig. Ontspan, of doe je vooral ontspannen voor. Je bent vanbinnen misschien van de kook, of woedend, of ontevreden, als je maar kalm, beheerst en rustig van buiten bent en blijft.

4. Gedraag je als een autoriteit om eerder iets van een ander gedaan te krijgen.

Stel je krachtig op. Laat zien dat jij weet waar je het over hebt. Belangrijk is ook om te praten met een lage stem. En praten in een rustig tempo is ook essentieel. Je toont ontspannen gedrag, zoals iemand die zich ergens thuis voelt. Je zet een glimlach op en straalt een houding uit van: alles komt goed, ik zie geen problemen, we gaan er samen uitkomen.

5. Gebruik in een onderhandeling directe actieve taal.

Weet waar je heen wil en zeg het ook op die manier. Kom niet met zinnen als ‘Ja nee ik weet het ook niet hoor maar’ of ‘We zouden eventueel eigenlijk wel zus of zo kunnen doen’. Vermijd zulke omtrekkende formuleringen. Zeg gewoon iets als: ‘Ik stel voor dat we dit en dat gaan doen en dan komen we daar en daar uit.’

6. Word nooit boos.

Zeker bij intensieve of langdurige verkoopgesprekken ligt ongemak op de loer. Zoals boos worden, je tanden laten zien, je schrap zetten. Maar ook bang worden, angstig voor de dag komen, of ineens haastig. Je kunt als het niet lekker loopt ook een beetje zenuwachtig gaan bewegen of juist verstarren in je gedrag. Vermijd dat als het even kan. Blijf rustig praten en bewegen. Doe voorstellen om ontspanning te brengen. Vraag of de ander nog een kop koffie wil. Stel bijvoorbeeld voor even een pauze te houden of een wandelingetje te maken.

Blijf altijd boven het gesprek hangen.

Leer ook om te gaan met ongemak als je mensen iets wilt vragen en je bang bent dat de ander je onaardig gaat vinden. En besef dat onderhandelen een spel is. Natuurlijk raak je af en toe van de kook, word je door de ander geïntimideerd, maakt de ander je boos of ontzet, en natuurlijk voel je je soms onhandig. Maar blijf ook dan op een level boven het gesprek en laat je niet meeslepen door je emoties. Een spel heeft namelijk zijn eigen rituelen.

7. Vermijd een arrogante houding te allen tijde.

Kijk uit dat je geen arrogante houding uitstraalt, want die ligt al snel op de loer als het voor een ander lijkt dat jij alles weet of onder controle hebt. Daarvoor hoef je niet minder krachtig te doen. Of te doen alsof je minder weet of minder ervaring hebt. Er is een geheim: zorg dat je naast overtuigend en kalm ook sympathiek overkomt.

8. Gedraag je als een vriend.

Een vriend belazer je niet. Wie sympathiek is, krijgt alles voor elkaar. Zorg dus dat je sympathie kweekt, dat de ander jou ziet als zijn of haar vriend. Dat bereik je door de ander het gevoel te geven dat het in het gesprek om hem of haar gaat. En dat jij er niet puur zit vanwege je eigen gewin. Jij denkt ook aan de belangen van de ander, en dat maak je expliciet ook duidelijk.

9. Geef de ander complimenten.

Geef heel gericht complimenten aan je onderhandelingspartner. Prijs de ander bijvoorbeeld om haar of zijn kennis, redelijkheid of verstand. Of om zijn of haar inlevingsvermogen. Geef als het even kan een voorbeeld van waaruit dat blijkt, zodat het geen loos compliment is maar een bewijs van wat jij zegt over de ander. Wat je hiermee bereikt is dat je gesprekspartner zich ook eerder gaat gedragen naar jouw compliment. Jij hebt dat over dat verstand of die redelijkheid nu vastgezet in zijn of haar hoofd, dus die ander zal daar ook naar gaan handelen om dat beeld te bevestigen. En ziedaar: welwillendheid en redelijkheid is jouw deel.

10. Kijk wat er áchter de inhoud zit.

Dit sluit aan bij je verdiepen in een ander, een must als je succesvol wilt onderhandelen. Zoek in een gesprek altijd naar wat die ander echt belangrijk vindt. Met welk doel zit hij of zij erin? Welke zijn de onuitgesproken argumenten achter de inhoud van de eisen of vragen of wensen. Iemand vraagt om 5% korting maar wat hij werkelijk wil is meer rendement of een betere service, of gewoon aandacht. Iemand eist een salarisopslag van 3% maar wil misschien beter gezien worden, en is op zoek naar erkenning. Zorg dat je daar achter komt.

11. Toon lef en wees een voorbeeld voor de ander.

Met een krachtige opstelling en toch sympathiek overkomen kom je een heel eind. Maar soms heb je meer nodig, moet je meer uit de kast kunnen trekken. Dat vereist lef. Het vraagt lef om echt bijzonder te zijn, om bijzondere voorstellen te doen om een onderhandeling die dreigt vast te lopen weer vlot te trekken. Je moet dan echt met iets verrassends komen. Echt iets ongekends. Je moet outside de box denken. Iets voorstellen misschien wat de ander helemaal niet verwacht. Breng een onorthodox idee ook het liefste met verve. Zeg bijvoorbeeld: Ik heb ineens een idee. Heel gek misschien in jouw ogen. Maar als we het eens zo en zo gaan doen, wat denk jij dan? Denk je eens in dat… etc.

12. Loopt de onderhandeling vast?

Elke sportcoach weet hoe functioneel de rust is tussen twee wedstrijdhelften. Niet alleen fysiek is die belangrijk, de mentale rust is nog van veel groter belang. Zeker als je vastzit in een onderhandeling en je er met discussie niet uitkomt, is het goed om even een pauze in te lassen .Je gaat koffiedrinken, naar buiten, even lunchen. Zorg dan dat het gesprek ook even gaat over andere dingen dan het onderwerp van de onderhandeling. Vraag naar persoonlijke dingen, over hobby’s, auto’s, vakantie, gezin. Mensen maken jou ook even mee als mens en jij de ander idem dito. Als mensen een persoonlijke connectie voelen, verloopt het onderhandelen ook aanzienlijk meer ontspannen.